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家纺加盟店如何应对卖场的各种条款呢?

2014/03/21 14:34
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  在品牌家纺加盟店遍地开花的今天,大型卖场、商城也成了家纺品牌纷纷进驻、争抢的热点资源。但往往,大商场的各项条款却压得店中店的经销商么很难受,在进 驻商场之前与卖场谈判时对其进行各项分析便显得尤为必要了,知己知彼并形成对策,才能趋利避害,避免各种不利条件的陷阱,实现期望的谈判目标

价格条款

  (1)卖场在不能拿到全国范围的最优价格,往往会退而求其次,谋求某区域先与供应商达成最优供价协议,然后逐步攻击争取全国最优供价。公司要制定全国统一供价,严格审查各分部签订的卖场协议,保持稳定统一的价格是最重要的

  (2)卖场在争取最优价格的基础上,还会争取不同订货量的价格优惠。公司在坚守统一价格的同时可以有条件运用此条款吸引卖场采购更多非主规格产品,并借此规避其他无条件返利等要求。

  (3)卖场在供应商产品价格变动时往往规定:供应商应将变动该价格的要求至少提前30天-60天送达卖场。目的主要是保护采购价格,规避供应商产品 涨价的风险。

返利条款

  (1)卖场方面在合同上往往要求进驻商给予年度发票金额的百分比列作为无条件返利,用以补充毛利。品牌家纺进驻商应当全力规避该项返利,争取在付出的每阶段费用上都附加条件,以争取销售的主动性。

  (2)有条件返利是卖场利用自身的销量增长从品牌家纺进驻商处获取毛利支持的另外一种方式。这种方式对进驻商有利,能够促进卖场对产品的重视支持。

费用条款

  (1)卖场通常利用自身销售渠道的优势吸引进驻商支付产品类费用,如新供应商进场开户费、新产品进场费、单品条码费。

  (2)卖场会设计诸多进驻商赞助类费用用于补贴毛利。如新店赞助费、年节促销费、店庆费、老店翻修费、特色活动费等。家纺品牌进驻商应尽量避免此费用,因为与产品销售没有直接关系。供应商应当尽量将此费用转化为与销售直接关联的促销费用,以实现销售促进作用。

  (3)卖场通过收费会提供进驻商生意信息。家纺品牌进驻商要利用好此平台,了解产品的平均销量、销量周期、销量高峰期、与同类产品相比的优势及不足。当家纺品牌进驻商了解自身在卖场的地位,有助于其向卖场施压,获取更有利的支持。

促销费用

  (1)卖场规定的每次活动费用,如分档期的堆头费、DM宣传费、端架费等。这主要体现在分权管理的卖场中。

  (2)家纺品牌进驻商要争取促销类费用至少占到全部合同费用的70%-80%以上,这部分费用有利产品争夺有利条件、参与竞争、扩大销量。

后勤条约

  (1)要跟进卖场接受最小订货量条款,这样能够降低运费成本及保证产品不断货顺畅销售。

  (2)卖场有配货中心的通常要收取供应商年度销售额的一定百分比例作为配送补贴费。公司应该根据卖场的门店分布、历史销量、订单频率以及自身的物流成本估算直供各门店和直送配送中心的送货成本是多少。补贴费范围在两者之间确定。

  (3)库存是卖场营运成本的重要影响因素,他们希望通过无条件退货来降低库存风险

付款条款

  (1)家纺品牌进驻商的应收账款就是卖场的应付账款,因此在账期上,双方是对立的。卖场一般规定多少天,即卖场收到进驻商发票日起多少天付款。

  (2)家纺品牌进驻商应当吸引卖场接受付款折扣,缩短其付款账期。同时要严密监督卖场的回款对账工作,定期整理其超期付款的事实,及时投诉。

  (3)卖场为了减少现金流量及确保收取进驻商承诺的费用,通常在回款中直接扣除各种合同费用。由于卖场付款账期长、合同费用繁多,很容易造成乱账, 而且由于扣款中掺杂错误收费的情况没及时对账纠正造成的即成事实,成为不可挽回的损失。家纺品牌进驻商要积极主动提出有效的办法确保将各项承诺费用及时准 确交给卖场。